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As armas da persuasão [Influence]: Como influenciar e não se deixar influenciar [How to Influence and Not Be Influenced]
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Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer "sim" a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores.
Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados "profissionais da persuasão", Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.
Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas:
- Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou
- Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido
- Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir
- Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos
- Utoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade
- Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível
Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares.
Please note that this audiobook is in Portuguese.
OBSERVAÇÃO: Quando comprar este título, o PDF que o acompanha estará disponível em sua Biblioteca Audible junto com o áudio.
- Listening Length12 hours and 17 minutes
- Audible release dateFeb. 16 2022
- LanguagePortuguese
- ASINB09SGPPK4R
- VersionUnabridged
- Program TypeAudiobook
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Product details
Listening Length | 12 hours and 17 minutes |
---|---|
Author | Robert B. Cialdini PhD |
Narrator | Ricardo Juarez |
Audible.ca Release Date | February 16 2022 |
Publisher | Editora Sextante |
Program Type | Audiobook |
Version | Unabridged |
Language | Portuguese |
ASIN | B09SGPPK4R |
Narration accent | Brazilian Portuguese |
Best Sellers Rank | #199,706 in Audible Books & Originals (See Top 100 in Audible Books & Originals) #1,309 in Consumer Sales Behaviour #1,323 in Consumer Behaviour (Books) #3,133 in Marketing & Sales (Audible Books & Originals) |
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Capítulo 1. Como as armas de influência são utilizadas pelas pessoas para conseguir algo de você sem que você perceba. O aproveitador faz o mínimo esforço e você se rende sem jamais imaginar ou admitir que na verdade foi influenciado por ele de forma sutil.
Capítulo 2. Como está incutido em nós o valor da reciprocidade. Alguém nos faz um favor e nós sentimos necessidade de retribuir de alguma forma. O prefeito que está sendo acusado de corrupção te fez um grande favor no passado que te permitiu salvar sua casa? Você sente que precisa defendê-lo como forma de devolver o favor. E às vezes o influenciador cria essa dívida de forma desigual: o subordinado que "gentilmente" te ofereceu caronas quando você estava sem carro vai esperar reconhecimento disso quando no mês que vem ele tentar uma promoção na empresa. Sem perceber, talvez você se afeiçoe mais a ele do que a outro funcionário mais capacitado. Cuidado com as pessoas que te fazem favores, que te dão conselhos e vão criando esse tipo de dívidas com você. Geralmente não é de graça e há uma segunda intenção nessas interações.
Capítulo 3. Como compromisso e coerência são armas usadas para você ser arrastado por um fio e acordar num lugar que não imaginava. Você começa assinando um termo de que é contra a corrupção, de repente se fascina por um candidato que advoga também ser, e nessa de manter a coerência infinitamente um dia você se vê elegendo... isso mesmo, você sabe quem. Traçando a origem da tragédia, talvez perceba que tudo começou com um simples compromisso que gerou uma cadeia de reações que cobravam coerência.
Capítulo 4. Como o desejo de aprovação social nos faz defender coisas que achamos pessoalmente erradas. Ou rir de coisas que não são engraçadas: a função das claques em programas humorísticos é dar a impressão, pelas risadas de uma plateia falsa, de que o programa tem cenas mais engraçadas do que realmente são. Às vezes rimos junto com a claque sem perceber, automaticamente. Tire a claque e não haveria riso.
Capítulo 5. Como a afeição é utilizada como arma de persuasão. Nós tendemos a privilegiar pessoas de quem gostamos, certo? Então muitos aproveitadores tentam se transformar em nossos semelhantes e até nossos amigos para conseguir coisas de nós. Você não percebe, você nega, você acha que aquela pessoa se interessa genuinamente por você. Mas ela só está tentando te vender um carro ou se manter no emprego.
Capítulo 6. As autoridades especialistas geralmente (não sempre) têm grande probabilidade de ter razão. Mas é melhor olhar com mais rigor para o que acreditamos ser "autoridade". Tantos famosos apoiam campanhas políticas e vendem móveis sob medida: eles entendem de política e de marcenaria? Não, mas como são famosos, influenciam. Num teste assustador, enfermeiros que tinham conhecimento aprofundado de assuntos concernentes à saúde acatavam ordens absurdas de médicos, sem questionar, só porque o "clique, zum!" os fazia obedecer autoridades médicas. A autoridade pode ser forjada, ainda, manejando bem coisas como títulos, roupas e paramentos.
Capítulo 7. Como somos levados a crer que a escassez gera valor às coisas. Vendedores se aproveitam disso ao declarar que "são os últimos itens", fazendo o cérebro dos clientes entrar em pane e querer adquirir logo o "precioso item" antes que acabe. Também neste capítulo há a abordagem de como a censura às vezes é um tiro no pé: livros censurados vendem muito clandestinamente, sua filha amará mais ainda o namorado se você quiser proibi-lo com veemência.
Capítulo 8. Como numa sociedade com muitas interações e informações acabamos pegando atalhos (errados) para tomar decisões, deixando de analisar as coisas com vagar. E aí, nessas, os influenciadores aproveitadores fazem a festa.
O livro é muito interessante e até chocante. O leitor talvez leia os estudos e histórias e pense "ah, eu não cairia nisso", mas provavelmente cairia, sim :) Após apresentar a questão toda, ao final de cada capítulo Cialdini coloca uma seção chamada "Defesa" para ensinar ao leitor como agir em determinadas situações que podem levá-lo a fazer o que não quer. Depois disso há o resumo do capítulo e algumas "perguntas de estudo" para ajudar na fixação dos assuntos. Embora eu não concorde com alguma abordagem radical aqui e ali, considero que no geral o livro é ótimo e merece ser fichado para futuras releituras.

Felizmente, este não é um livro que não ensina "o segredo infalível para vender" ou "conquistar pessoas", ainda que o autor demonstre como pode ser instrumentalmente utilizado o conhecimento, é um livro que descreve e analisa fenômenos nos quais pessoas são induzidas tomar determinadas decisões irracionais - afinal, o cérebro busca atalhos para economizar energia e maximizar resultados.
As Armas da Persuasão é um livro para quem gosta de dados mensuráveis e uma boa dose de ceticismo quanto a questionar "por quê tal método funcionaria". Quem quiser não perder tempo ouvindo "gurus" que prometem ensinar "gatilhos mentais mirabolantes", comece por este livro. Quem se interessa por psicologia e micro-economia também se beneficiará da leitura.
O capítulo da "escassez recente" foi sem dúvidas o meu predileto, há um trecho inclusive que faz um paralelo sobre uma teoria de quando são mais prováveis de ocorrerem revoluções político-sociais violentas, interessantíssimo. Para quem tiver curiosidade a respeito do fundamento da economia ou do "gatilho" da escassez, provavelmente terá muito prazer em ler também Escassez . Outro título menos limitado no assunto, mas ainda sim um bom entretenimento e bem fundamentado, é O Preço De Todas As Coisas .
Como fator negativo, relevável ao meu ver: realmente alguns ou vários depoimentos de leitores no livro soam exagerados quanto a eficácia da aplicação da técnica e alguns relatos não identificam exatamente quem o fez, não permite que façamos uma pesquisa minuciosa para descobrir se é "totalmente verdade". Ainda, alguns exemplos refletem técnicas de vendas comuns nos anos 70, já não mais utilizadas, entendo que servem perfeitamente para exemplificar os gatilhos utilizados e não são um manual de instruções literal que pode ser copiado sem nenhuma adaptação. Não há receitas de bolo assim neste livro, se houvessem, seriam "lugar comum", ineficazes.

O ponto forte são os exemplos práticos sobre os diferentes métodos de persuasão, seja em depoimentos de outros leitores ou do próprio autor, o legal é que são casos que vemos em nosso dia-a-dia. Além disso há vários estudos de pesquisadores demonstrando como os métodos conseguem nos influenciar. Isso tudo torna a leitura mais gostosa ficando muito fácil a compreensão.
Em alguns momentos é engraçada a sinceridade com que o autor trata as ocasiões em que ele próprio caiu na lábia de vendedores e afins.
Com certeza farei uma releitura no futuro e vou considerar outros livros do autor, essa publicação valeu a pena.

Recebi o livro, quando abrir a embalagem o livro estava com as bordas amassadas.


Reviewed in Brazil 🇧🇷 on March 25, 2018
Recebi o livro, quando abrir a embalagem o livro estava com as bordas amassadas.

